Sales Executive IT: cosa fa, stipendio, guida alla carriera

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By Andrea Barbieri

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Un “Sales Executive IT” è una persona che si occupa di vendere prodotti e servizi nel settore dell’informatica. Questo ruolo richiede conoscenze tecniche sui prodotti IT, come software, hardware o soluzioni digitali, e abilità di vendita per convincere i clienti a scegliere i loro prodotti o servizi.

Cosa fa il Sales Executive IT: il suo ruolo nel lavoro

Un Sales Executive IT svolge un ruolo fondamentale nelle aziende del settore tecnologico, comprese le società come Microsoft, IBM e Google. Questi professionisti sono responsabili della vendita di prodotti e servizi IT a clienti potenziali.

Identificazione di nuove opportunità di business

Questo può comportare la ricerca di potenziali clienti, la comprensione delle loro esigenze in termini di tecnologia IT e la presentazione di soluzioni che soddisfino tali esigenze.

Chiusura di vendite

I Sales Executive IT gestiscono l’intero processo di vendita, dalla negoziazione dei prezzi alla chiusura delle vendite, spesso lavorando a stretto contatto con specialisti di prodotto o ingegneri di vendita.

Costruzione di relazioni

Mantenere relazioni forti con i clienti è fondamentale, poiché questo può portare a vendite future e rinnovi di contratti.

Sales Executive IT: le competenze

Le competenze tecniche richieste per un Sales Executive IT possono variare a seconda del tipo di prodotti o servizi IT che l’azienda offre. Alcune delle competenze tecniche più comuni richieste includono:

Conoscenza dei prodotti/servizi IT

Un Sales Executive IT deve avere una comprensione profonda dei prodotti o servizi IT che sta vendendo. Questo potrebbe includere, ad esempio, software, hardware, servizi cloud, sicurezza informatica o infrastrutture di rete.

Capacità di presentare soluzioni tecniche

I Sales Executive IT devono essere in grado di spiegare le caratteristiche tecniche e i benefici dei loro prodotti o servizi in un linguaggio che i clienti possono capire. Questo richiede la capacità di tradurre i termini tecnici in un linguaggio più accessibile.

Comprensione del mercato e dei concorrenti

Essere in grado di posizionare efficacemente i prodotti o servizi IT rispetto ai concorrenti richiede una comprensione approfondita del mercato e delle offerte della concorrenza.

Quali strumenti utilizza il Sales Executive

Un Sales Executive IT utilizza una varietà di strumenti per gestire e tracciare le vendite. Alcuni dei più comuni includono:

Customer Relationship Management (CRM)

Gli strumenti di CRM, come Salesforce o HubSpot, sono essenziali per tracciare le interazioni con i clienti, gestire le vendite e analizzare i dati delle vendite.

Strumenti di presentazione

I Sales Executive IT utilizzano spesso strumenti di presentazione, come PowerPoint o Prezi, per creare presentazioni efficaci dei prodotti o servizi IT.

Strumenti di comunicazione

Gli strumenti di comunicazione, come il telefono, email, Zoom o Microsoft Teams, sono fondamentali per interagire con i clienti e i membri del team di vendita.

Specializzazioni e differenze

Nel campo delle vendite IT, esistono varie specializzazioni che un Sales Executive IT può scegliere. Ecco alcune delle più comuni:

Sales Executive IT di Software

I Sales Executive IT specializzati in software si concentrano sulla vendita di prodotti software a clienti potenziali. Questo può includere una vasta gamma di prodotti, da applicazioni di produttività a software per l’analisi dei dati o software di gestione del progetto.

Sales Executive IT di Hardware

I Sales Executive IT specializzati in hardware vendono dispositivi fisici, come server, computer o dispositivi di rete. Questi professionisti devono avere una conoscenza approfondita dei prodotti hardware e delle loro specifiche tecniche.

Sales Executive IT di Servizi Cloud

I Sales Executive IT che si specializzano in servizi cloud vendono soluzioni di storage e di elaborazione dei dati basate sul cloud. Devono avere una buona comprensione delle infrastrutture cloud, come Amazon Web Services, Google Cloud Platform o Microsoft Azure.

Cosa fa il Sales Executive IT nel quotidiano

Un giorno nella vita di un Sales Executive IT è spesso molto vario. Può iniziare con un incontro con il team di vendita per discutere dei progressi verso gli obiettivi di vendita e per discutere di potenziali nuovi clienti.

Dopodiché, il Sales Executive IT potrebbe passare del tempo a fare ricerche sui clienti potenziali, comprendendo le loro esigenze e cercando di capire come i prodotti o servizi IT dell’azienda possano soddisfarle. Questo può comportare l’uso di strumenti di CRM per tracciare le interazioni con i clienti e analizzare i dati delle vendite.

Nel corso della giornata, il Sales Executive IT potrebbe avere vari incontri con i clienti, sia di persona che tramite strumenti di comunicazione online, come Zoom o Microsoft Teams. Durante questi incontri, il Sales Executive IT presenterà i prodotti o servizi IT, risponderà alle domande dei clienti e cercherà di chiudere la vendita.

Infine, il Sales Executive IT potrebbe passare del tempo a fare follow-up con i clienti, sia per discutere di potenziali vendite future che per assicurarsi che siano soddisfatti dei prodotti o servizi IT che hanno acquistato.

Stipendio e carriera del Sales Executive IT

Il salario di un Sales Executive IT può variare notevolmente a seconda dell’esperienza, dell’industria e dell’ubicazione. In media, uno Sales Executive IT in Italia può aspettarsi di guadagnare tra i 30.000 e i 60.000 euro all’anno. Molti Sales Executive IT ricevono anche una componente variabile basata su commissioni, che può aumentare notevolmente il loro stipendio se riescono a superare i loro obiettivi di vendita.

Progressione di carriera e promozioni

La progressione di carriera per un Sales Executive IT può variare a seconda dell’azienda e dell’industria. Ecco un esempio tipico di carriera:

Sales Representative

Questo è spesso il primo passo nella carriera di un Sales Executive IT. I Sales Representatives si occupano di vendere i prodotti o servizi IT dell’azienda a nuovi clienti.

Sales Executive IT

Dopo aver acquisito esperienza come Sales Representative, è possibile avanzare al ruolo di Sales Executive IT. Questi professionisti hanno una maggiore responsabilità e possono gestire clienti più grandi o più importanti.

Sales Manager

Dopo aver avuto successo come Sales Executive IT, si può progredire al ruolo di Sales Manager. Questi professionisti gestiscono un team di Sales Executive IT e sono responsabili della definizione degli obiettivi di vendita e della strategia di vendita dell’azienda.

Come diventare Sales Executive IT

Diventare un Sales Executive IT richiede una combinazione di formazione, esperienza e abilità. Ecco alcuni passaggi chiave:

  1. Formazione: Una laurea in informatica, business o un campo correlato può essere utile, ma non è sempre necessaria. Alcune aziende valutano più l’esperienza pratica di vendita.
  2. Esperienza: La maggior parte dei Sales Executive IT inizia la loro carriera come Sales Representative, acquisendo esperienza nella vendita di prodotti o servizi IT.
  3. Abilità di vendita: Le abilità di vendita sono fondamentali per questo ruolo. Questo include la capacità di costruire e mantenere relazioni con i clienti, di presentare prodotti o servizi in modo efficace e di negoziare contratti di vendita.
  4. Conoscenza tecnica: Un Sales Executive IT deve avere una buona comprensione dei prodotti o servizi IT che sta vendendo. Questo può richiedere la formazione sul prodotto o l’apprendimento autonomo.
  5. Resilienza: Il lavoro di vendita può essere difficile, con molti rifiuti. La resilienza e la capacità di rimanere motivati di fronte al rifiuto sono competenze chiave per il successo in questo ruolo.

Consigli per aspiranti Sales Executive IT

Certificazioni per Sales Executive IT

Le certificazioni possono essere un grande vantaggio per un Sales Executive IT, dimostrando la competenza tecnica e la conoscenza del settore. Ecco alcune delle certificazioni più pertinenti:

Certificazioni principali:

  • Certified Professional Sales Person (CPSP): Questa certificazione riconosciuta a livello internazionale può aiutare a dimostrare le competenze fondamentali di vendita.
  • Microsoft Certified: Azure Fundamentals: Per i venditori IT che si concentrano su prodotti Microsoft, questa certificazione può dimostrare una comprensione fondamentale del cloud computing e dei servizi specifici di Microsoft Azure.
  • Google Cloud Certified – Associate Cloud Engineer: Questa certificazione può essere utile per i venditori che si concentrano su prodotti e servizi Google Cloud.

Certificazioni complementari:

  • HubSpot Sales Software Certification: Questa certificazione può dimostrare la competenza nell’utilizzo del software di vendita HubSpot.
  • Salesforce Certified Sales Cloud Consultant: Per i venditori che utilizzano Salesforce, questa certificazione può dimostrare una profonda conoscenza della piattaforma Sales Cloud.

Libri interessanti sul lavoro del Sales Executive IT

I seguenti libri possono fornire preziosi spunti e strategie per i Sales Executive IT:

  1. The Challenger Sale” di Matthew Dixon e Brent Adamson
  2. SPIN Selling” di Neil Rackham
  3. Selling to Big Companies” di Jill Konrath
  4. New Sales. Simplified.” di Mike Weinberg
  5. The Sales Acceleration Formula” di Mark Roberge
  6. Mastering the Complex Sale” di Jeff Thull
  7. Selling to VITO” di Anthony Parinello

Domande comuni ai colloqui per Sales Executive IT

Durante un colloquio, un candidato per il ruolo di Sales Executive IT può aspettarsi domande tecniche e di vendita. Ecco alcuni esempi:

  1. “Puoi descrivere come hai gestito il ciclo di vendita con un importante cliente IT?”
  2. “Qual è la tua esperienza con CRM come Salesforce o HubSpot?”
  3. “Puoi spiegare il concetto di cloud computing a un cliente non tecnico?”
  4. “Come gestisci le obiezioni dei clienti durante il processo di vendita?”
  5. “Hai esperienza con la vendita di soluzioni SaaS (Software as a Service)?”
  6. “Come rimani aggiornato sulle ultime tendenze e tecnologie nel settore IT?”
  7. “Hai esperienza nella vendita di prodotti o servizi specifici, come Microsoft Azure o Google Cloud?”
  8. “Come valuteresti la tua capacità di tradurre le caratteristiche tecniche di un prodotto in vantaggi per il cliente?”

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